Broadcom Partner Enablement Strategy & Framework

검수

• 파트너가 Broadcom 과 고객을 위해 성공적으로
  실행하고 서비스를 제공하여 Broadcom과 파트너를 위한 비즈니스 추진하는 것을 미션으로 함

• 미션을 위해 Braodcom은 파트너에게 제공함

  • 핵심적인 파트너에게 역할에 적합한 전문 지식을 제공

  • 전략적이고 지속적인 프로세스를 통해서 파트너의
    기술 능력, 역량, 자신감을 개발할 수 있도록 지원 제공

• Broadcom의 목표는 파트너의 역량을 활성화하는 것

  • EDUCATE

    • Partner Portal 을 통한 전문 지식 교육 습득

  • ASSIST

    • 교육 훈련 인증을 통해 해당 파트너가 파트너 프로그램의 혜택을 누릴 수 있도록 지원

  • MAINTAIN

    • 교육 받은 영업 및 기술 지식을 유지

  • ENHANCE

    • 새 제품, 새 버전, 새 개정판이 출시 되었을 때, 파트너의 역량을 강화하여, 시장의 범위를 넓히는 것

• 파트너 리소스에 정보, 콘텐츠 및 도구를 제공하여
  파트너가 제품을 보다 효과적으로 판매, 구현 및 지원할 수 있도록 도와주는 공식 프로세스

• 파트너의 역할은 4~5개로 구분되어 있음

  • Sales 역할

  • Pre-Sales 역할

  • Implementer/Architect 역할

    • 해당 역할은 경우에 따라서 하나의 트랙으로 대체될 수 있고, 각각 역할에 대한 인증이 필요한 경우에는 두개로 나뉘어짐

  • Support 역할

• 파트너 활성화가 중요한 이유는 파트너가 고객에게
  제품을 공급하기 위함

  • Broadcom 제품을 중점적으로 안내하지 않으면 고객은 Broadcom 제품을 채택하지 않을 것이며, 이는 비즈니스를 성장시킬 수 없기 때문에 중요함

• 24년 기준으로 작성된 파트너 역량 모델 기준 표
  • 각 5가지 역할로 구분되고 있음
• Broadcom 은 2가지 수준의 인증을 요구함
  • Proven Professional = 기존 VCP 레벨과 동일
  • Certified Expert = 기존 VCAP 레벨과 동일
• 빨간색 박스 : 파트너가 달성하기 원하는 역량을 의미

• 25년부터 적용되는 파트너 역량 모델 기준 표

  • 각각의 역할 및 Stage 별로 필요한 역량 표시

• Stage 2 단계는 자격시험을 진행하게되며, 그에 대한 Proven Professional 자격이 발급됨

  • 자격시험은 Pearson View 를 통해 진행

• Stage 3단계는 시험이 아닌 능력 입증 방식으로 진행

  • Broadcom Partner Portal 에서 신청서 작성

  • 신청서와 함께 입증 자료를 제출하여 신청

    • 고객을 대상으로 30분간 제품에 대한
      데모 세션을 진행하는 자료

    • 고객을 대상으로 30분간 제품에 대한
      프레젠테이션 발표 자료

    • 고객과 함께 작성한 POC 문서

• 낮은 수준부터 높은 수준까지 도달할 수 있도록 만든 파트너 활성화 성숙도 모델

  • 초기 단계

    • 주기적인 교육을 통해 지식 전달

  • 중간 단계

    • NFR 제공하여 솔루션 경험 제공

    • KB 및 Docs 문서 제공하여 기술 지식 제공

  • 상급 단계

    • 최고 수준의 Knight 자격 제공 (개인 자격)

    • 최고 수준의 MSPC 자격 제공 (회사 자격)

• Broadcom 제품 활성화 시에 파트너가 용이하게
  접근 가능하도록 제공되는 패키지

  • Broadcom Partner Portal 접속 > VMware
    > VMware Enablement & Education 경로로 확인 가능

• Broadcom Partner Portal

  • 파트너 지원을 위한 온라인 리소스

• Partner Certification Playlists

  • 역량 모델을 기반으로 역할별 커리큘럼 제공

  • 자격 인증에 필요한 권장 교육 구성

• Sales / Technical “Essentials” Kits

  • 필요한 제품 문서에 대해 신속하게 파악 가능

• 파트너 교육에 대한 다양한 방식 제공

  • WEB-BASED TRAINING

    • 웹 기반 교육으로 짧은 기간 내에 수료 가능

    • 파트너에게 무료로 교육 제공

    • Sales 중심의 교육 제굥

  • ON-DEMAND AND SELF-PACED TRAINING

    • 자기 주도형 학습을 통해 스스로 속도에 맞춘 교육 제공 가능

    • 실습을 통한 더욱 깊이 있는 교육 제공

  • INSTRUCTOR-LED TRAINING (ILT) COURSES'

    • 전문 강사를 통해 교육 받는 시스템

    • 교육 과정에 따라 1일 ~ 5일까지 교육 제공

      • Partner Portal을 통해 교육 신청

  • “PARTNER MOMENTUM” KNOWLEDGE TRANSFER EVENTS

    • 1 레벨은 구현 및 아키텍처에 대한 팁, 요령이 포함된 지식 공유 수준

    • 2 레벨은 하루 또는 이틀동안 진행되는 이벤트에서 솔루션을 포지셔닝하고 제시하는 방법에 대한 인증 취득 가능
      (VMware VSP 과 같은 인증)

• 파트너 활성화를 위해 기술, 영업, 마케팅에 대한 온라인 세션을 제공

• Partner Portal에서 녹화된 웨비나 세션 수강 가능

 Broadcom에서는 다음과 같이 파트너 활성화를 위한 프로세스를 정의하고 있음.

• 첫번째 단계

  • 포커스 제품 및 각 제품에 대한 목표 결정

  • 파트너 자격 등록 : www.broadcom.com

• 두번째 단계

  • 목표 달성을 위한 역량 강화

• 세번째 단계

  • 역할 별로 구분된 역량에 대한 인증/공인 취득

  • 시험 또는 Broadcom 전문가를 통한 숙련도 입증

• Broadcom 에서 중점적으로 집중하고 있는 VMware 포커스 활성화 제품군

• 포커스 제품 군에 대해서는 다양한 자료와 자격 인증을 제공하고 있음

  • 자료 및 인증의 경우 제품별로 제공하고 있음

•  Broadcom 이 제시하는 파트너 인증 체계 요약
• 인증 체계 통해 프로그램 요구 사항과 역량을 포괄함
  • Knight 의 경우, 초대를 통해서 가능한 개인 자격
  • MSPC 의 경우, 회사 자격으로 가능한 최고 인증

• Broadcom의 자격은 Proven Professional 자격과 Certificated Expert 자격으로 구분됨

• 자격은 4~5개의 역할로 구분할 수 있음

  • Sales

  • Pre-Sales

  • Implementer/Architech

  • Support

• Proven Professional : 시험을 포함한 기초 인증

• Certified Expert : 실제 경험과 역량 입증하는 인증

• Proven Profession의 경우 LMS, 검증, 시험을 통해 자격 취득 가능

• Certified Expert 의 경우, 고객 프레젠테이션 및
  POC 등의 각 활동에 대한 증빙 자료 제출

• Sales 역할 자격 취득 방법

  • Proven Sales Professional

    • 온라인 평가를 성공적으로 통과하여 제품의 시장 포지셔닝과 가치 제안에 대한 이해도 확인

  • Certified Sales Expert

    • Broadcom 전문가의 평가를 통해 제품을
      포지셔닝하고 발표할 수 있는 능력 확인

      • 모든 녹화 플랫폼(비디오 녹화, Webex, iPhone, YouTube 등)이 허용
        Broadcom 전문가를 통해 기존의 대면 영업 역량을 인증하는 방법도 허용

• Pre-Sales 역할 자격 취득 방법

  • Proven Sales Professional

    • 제품의 특징과 기능을 시연할 수 있는 능력
      검증 (온라인 시험을 통한 자격 평가)

    • 파트너는 Certified Expert 인증받기 전에
      Proven Sales Professional 취득 필요

  • Certified Sales Expert

    • PoC를 수행할 수 있는 능력 검증

    • Broadcom 전문가를 통한 대면 인증 허용

• Implementer/Architect 역할 자격 취득 방법

  • Proven Sales Professional

    • 타사에서 주최하는 시험을 통해 취득

    • 각 시험의 학습 가이드에는 시험에 합격하는 데 필요한 지식 기반을 구축하도록 필요한
      특정 권장 과정이 포함

    • 구현, 구성 개념에 대한 이해도 테스트

  • Certified Sales Expert

    • 파트너는 Certified Expert 인증받기 전에
      Proven Sales Professional 취득 필요

    • 두 번의 고객 참여를 완료하고 참여 문서로
      구성된 “증빙 자료" 제출

    • Broadcom 전문가가 문서를 검토하고
      리소스를 인터뷰하여 평가를 진행

• Support Role 역할 자격 취득 방법

  • Proven Sales Professional

    • 타사에서 주최하는 시험을 통해 취득

    • 각 시험의 학습 가이드에는 시험에 합격하는 데 필요한 지식 기반을 구축하도록 필요한
      특정 권장 과정이 포함

    • 구현, 구성 개념에 대한 이해도 테스트

  • Certified Sales Expert

    • 고급 지원 문제 해결에 대한 충분한 경험을
      쌓고 L0/L1 티켓의 통계 보고서가 포함된
      "증빙 자료" 제출 (가급적 Wolken에서 제공)

    • Broadcom 전문가가 문서를 검토하고
      리소스를 인터뷰하여 평가를 진행

• BROADCOM KNIGHTS 자격 프로그램

  • 고객이 아닌 파트너를 위한 프로그램

  • 개인에게 부여되며, 멤버십은 매년 갱신됨

  • KNIGHTS 자격을 보유한 개인에게는 제품 관리 또는 제품 마케팅에 대한 추가 엑세스 권한 제공

• Master Services Partner Competency 자격

  • Broadcom 제품, 솔루션, 플랫폼 및/또는 프레임워크와 관련하여 특정 수준의 역할 기반 인증에 도달한 파트너 프로그램에 속한 조직에게 부여

  • 모든 MSPC 은 수여된 해에 유효함

• 개인 자격증은 취득일로 부터 2년간 유효함

  • 개인 자격증이 만료되면 절차에 따라 인증을
    획득하여 재인증 필요

• Enterprise-Level Partner Company Competencies은 1년간 유효함

  • 회사 수준의 '파트너 역량' 지정은 모든 요건을
    완료하면 수여되며, 수여된 회계연도 동안만 유효

• 리셀러와 총판에 요구되는 사항

  • 사업 계획에 서명한 날부터 Certification Timeline 을 목표로 자격 인증이 진행되어야 함

  • 최소 요구 사항과 관계없이 파트너 프로그램을
    준수하려면 인증이 가능한 플랜에서 지정한
    모든 리소스 인증(ex : vSphere, Aria 등등)을 충족해야 함